Estratégia
Visão
Nível 1 — Incerteza sobre a direção de vendas em todos os níveis
Risco:
Incerteza sobre a direção de vendas em todos os níveis da organização.
Recomendação:
Definição de metas claras e compartilhadas.
Plano de Ação:
WORKSHOP GESTÃO DA BASE DE CLIENTES.
Nível 2 — Trabalhando em toda a empresa para incorporar tendências
Risco:
Dificuldade de adaptação a mudanças.
Recomendação:
Forte liderança e comunicação transparente.
Plano de Ação:
WORKSHOP GESTÃO DA BASE DE CLIENTES.
Nível 3 — Visão clara no topo, mas não em todos os níveis
Risco:
Prejuízo à experiência do cliente.
Recomendação:
Construção de consenso.
Plano de Ação:
WORKSHOP GESTÃO DA BASE DE CLIENTES.
Melhor Prática — Visão clara comunicada a todos os níveis
Risco:
Necessidade de comunicação interna eficaz.
Recomendação:
Treinamento e desenvolvimento.
Plano de Ação:
WORKSHOP GESTÃO DA BASE DE CLIENTES.
Segmentação de Clientes
Nível 1 — Todos os clientes são tratados igualmente
Risco:
Desperdício de tempo e recursos com leads desqualificados e perda de clientes de alto potencial para a concorrência.
Recomendação:
Otimização do processo comercial com alocação direcionada via CRM e processos claros por categoria de lead.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PRODUTO / TÉCNICAS DE VENDAS.
Nível 2 — Alguma segmentação, mas sem estratégia concreta
Risco:
Baixa taxa de conversão e abordagens genéricas que não ressoam com diferentes perfis.
Recomendação:
Identificar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estabelecer critérios de qualificação claros.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PRODUTO / TÉCNICAS DE VENDAS.
Nível 3 — Estratégias por segmento em desenvolvimento
Risco:
Falta de personalização e menor satisfação do cliente por abordagens “tamanho único”.
Recomendação:
Treinamento da equipe sobre priorização e técnicas de venda consultiva.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PRODUTO / TÉCNICAS DE VENDAS.
Melhor Prática — Recursos alinhados a segmentos e atividades monitoradas
Risco:
Risco de vendedores voltarem a tratar todos os clientes igual sem um sistema estruturado.
Recomendação:
Manter sistema de qualificação, monitorar performance por segmento e alinhar incentivos.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PRODUTO / TÉCNICAS DE VENDAS.
Estratégia de Mercado
Nível 1 — Inexiste. Prevalece “business as usual”
Risco:
Obsolescência, perda de relevância, vulnerabilidade à concorrência e concentração de risco em poucos mercados.
Recomendação:
Promover cultura de inovação e adaptação, com envolvimento da liderança, comunicação clara e estímulo ao comportamento empreendedor.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Nível 2 — Há planos para avançar na identificação de segmentos e prioridades
Risco:
Identificação tardia de oportunidades e perda do timing ideal de expansão.
Recomendação:
Implementar pesquisa e análise de mercado aprofundadas, avaliação de viabilidade e benchmarking.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Nível 3 — Estratégias de mercado definidas e funcionando
Risco:
Ineficiência na alocação de recursos e possível subinvestimento em inovação.
Recomendação:
Usar projetos piloto, parcerias estratégicas e acelerar a curva de aprendizagem em novos mercados.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Melhor Prática — Segmentos de mercado operacionais e responsivos
Risco:
Gestão de riscos insuficiente e concentração em poucos mercados.
Recomendação:
Estabelecer processo formal de gestão de riscos com identificação, priorização e monitoramento contínuo.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Gestão da Carteira de Clientes
Nível 1 — Não existe suporte de vendas focado no cliente; silos e feudos
Risco:
Jornada fragmentada, atendimento deficiente e promessas não cumpridas, prejudicando a experiência do cliente e a lealdade.
Recomendação:
Promover cooperação interfuncional, gestão por processos, equipes multifuncionais e KPIs compartilhados.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Nível 2 — Planos com foco no cliente em desenvolvimento; suporte de vendas em priorização
Risco:
Baixa conversão, ineficiência operacional e perda de oportunidades de upsell e cross-sell.
Recomendação:
Fortalecer cultura centrada no cliente, mapear jornada e compartilhar feedback entre áreas.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Nível 3 — Gestão de clientes operacional, ainda com conflitos internos
Risco:
Conflitos de interesse, desperdício de recursos e baixo moral da equipe.
Recomendação:
Treinamento cruzado, definição clara de papéis e responsabilidades e melhoria da colaboração.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Melhor Prática — Gestão integrada de clientes com KPIs totalmente operacionais
Risco:
Foco excessivo em KPIs de valor ao cliente sem equilibrar indicadores financeiros e operacionais.
Recomendação:
Implementar CRM integrado, automação de processos e visão equilibrada da saúde da empresa.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO / INDICADORES.
Planejamento
Planejamento de Vendas
Nível 1 — Não existe processo formal de planejamento de vendas
Risco:
A empresa opera de forma reativa, sem previsibilidade e com baixa capacidade de antecipar demandas.
Recomendação:
Criar um processo básico de planejamento com metas, prazos e responsáveis.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS.
Nível 2 — Planejamento existe, mas é pouco estruturado e não envolve todas as áreas
Risco:
Desalinhamento entre áreas, metas pouco realistas e baixa execução.
Recomendação:
Integrar áreas-chave no processo e criar rituais de revisão.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS.
Nível 3 — Planejamento estruturado, com metas e ações definidas
Risco:
Execução inconsistente e dificuldade de adaptação a mudanças.
Recomendação:
Criar indicadores de acompanhamento e ciclos de revisão mensais.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS.
Melhor Prática — Planejamento integrado, colaborativo e orientado por dados
Risco:
Dependência excessiva de dados sem considerar fatores qualitativos.
Recomendação:
Equilibrar análise quantitativa com insights de campo.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PLANEJAMENTO E DEFINIÇÃO DE METAS.
Gestão de Indicadores
Nível 1 — Não existem indicadores definidos ou utilizados
Risco:
Falta de visibilidade sobre desempenho comercial, decisões baseadas em achismos.
Recomendação:
Definir indicadores básicos (volume, conversão, ticket médio) e acompanhar semanalmente.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE INDICADORES E DASHBOARDS.
Nível 2 — Indicadores existem, mas não são confiáveis ou utilizados regularmente
Risco:
Dados inconsistentes, baixa credibilidade e pouca utilidade prática.
Recomendação:
Padronizar coleta de dados, validar fontes e criar rotina de análise.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE INDICADORES E DASHBOARDS.
Nível 3 — Indicadores confiáveis e utilizados, mas sem integração entre áreas
Risco:
Visão fragmentada, decisões desalinhadas e conflitos de prioridade.
Recomendação:
Integrar indicadores em dashboards compartilhados e promover reuniões interdepartamentais.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE INDICADORES E DASHBOARDS.
Melhor Prática — Indicadores integrados, confiáveis e usados para tomada de decisão estratégica
Risco:
Dependência excessiva de dados sem considerar contexto e intuição comercial.
Recomendação:
Equilibrar dados com insights qualitativos e promover cultura de análise crítica.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE INDICADORES E DASHBOARDS.
Gestão de Pipeline
Nível 1 — Não existe pipeline estruturado ou atualizado
Risco:
Falta de previsibilidade, perda de oportunidades e decisões baseadas em achismos.
Recomendação:
Criar pipeline básico com etapas claras e atualização semanal.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PIPELINE E FUNIL DE VENDAS.
Nível 2 — Pipeline existe, mas é pouco confiável ou mal utilizado
Risco:
Informações desatualizadas, baixa precisão nas previsões e pouca disciplina comercial.
Recomendação:
Padronizar etapas, definir critérios de avanço e treinar equipe.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PIPELINE E FUNIL DE VENDAS.
Nível 3 — Pipeline estruturado e utilizado, mas sem análise profunda
Risco:
Perda de insights importantes e baixa capacidade de identificar gargalos.
Recomendação:
Implementar análises semanais de conversão, volume e velocidade.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PIPELINE E FUNIL DE VENDAS.
Melhor Prática — Pipeline robusto, confiável e usado para decisões estratégicas
Risco:
Dependência excessiva de previsões sem considerar fatores externos.
Recomendação:
Combinar análise de pipeline com inteligência de mercado e histórico.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE PIPELINE E FUNIL DE VENDAS.
Gestão de Territórios
Nível 1 — Não existe definição clara de territórios ou carteiras
Risco:
Conflitos entre vendedores, sobreposição de esforços e baixa cobertura de mercado.
Recomendação:
Definir territórios básicos considerando geografia, potencial e carteira atual.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE TERRITÓRIOS.
Nível 2 — Territórios existem, mas sem critérios estruturados ou revisões periódicas
Risco:
Desbalanceamento de carteiras, vendedores sobrecarregados e regiões negligenciadas.
Recomendação:
Criar critérios de potencial, volume e perfil de cliente para equilibrar territórios.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE TERRITÓRIOS.
Nível 3 — Territórios estruturados e revisados, mas sem integração com estratégia comercial
Risco:
Territórios bem definidos, porém desalinhados com metas e prioridades estratégicas.
Recomendação:
Integrar definição de territórios com metas, ICP e segmentação.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE TERRITÓRIOS.
Melhor Prática — Territórios equilibrados, estratégicos e revisados com base em dados
Risco:
Dependência excessiva de dados sem considerar fatores qualitativos locais.
Recomendação:
Combinar análise quantitativa com feedback dos vendedores e clientes.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE TERRITÓRIOS.
Execução
Execução Comercial
Nível 1 — Execução inconsistente, sem padrões definidos
Risco:
Resultados imprevisíveis, baixa conversão e perda de oportunidades.
Recomendação:
Criar padrões mínimos de abordagem, follow-up e registro.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE EXECUÇÃO COMERCIAL.
Nível 2 — Execução com padrões básicos, mas sem disciplina
Risco:
Baixa previsibilidade e dificuldade de escalar resultados.
Recomendação:
Implementar rotinas de acompanhamento e reforçar disciplina comercial.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE EXECUÇÃO COMERCIAL.
Nível 3 — Execução consistente, mas com pouca diferenciação
Risco:
Dificuldade de se destacar da concorrência e baixa evolução contínua.
Recomendação:
Treinar técnicas avançadas e personalizar abordagens.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE EXECUÇÃO COMERCIAL.
Melhor Prática — Execução de alto nível, padronizada e orientada por dados
Risco:
Risco de acomodação e excesso de confiança nos processos.
Recomendação:
Promover melhoria contínua e revisões periódicas de performance.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE EXECUÇÃO COMERCIAL.
Gestão de Atividades
Nível 1 — Atividades não são registradas ou acompanhadas
Risco:
Falta de visibilidade, baixa produtividade e perda de oportunidades.
Recomendação:
Implementar registro mínimo de atividades no CRM.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE ROTINAS COMERCIAIS.
Nível 2 — Atividades são registradas, mas sem padrão ou consistência
Risco:
Dados incompletos, baixa previsibilidade e dificuldade de gestão.
Recomendação:
Criar padrões de registro e treinar a equipe.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE ROTINAS COMERCIAIS.
Nível 3 — Atividades registradas e acompanhadas, mas sem análise de produtividade
Risco:
Dificuldade de identificar gargalos e oportunidades de melhoria.
Recomendação:
Implementar análise semanal de produtividade e qualidade das atividades.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE ROTINAS COMERCIAIS.
Melhor Prática — Gestão completa de atividades com análise de volume, qualidade e impacto
Risco:
Risco de excesso de burocracia e foco exagerado em quantidade.
Recomendação:
Equilibrar volume com qualidade e impacto nas vendas.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE ROTINAS COMERCIAIS.
Gestão de Reuniões
Nível 1 — Reuniões inexistentes ou totalmente desestruturadas
Risco:
Falta de alinhamento, baixa produtividade e decisões lentas.
Recomendação:
Criar rotina mínima de reuniões semanais com pauta simples.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE REUNIÕES DE PERFORMANCE.
Nível 2 — Reuniões acontecem, mas sem pauta clara ou acompanhamento
Risco:
Perda de tempo, falta de foco e pouca evolução.
Recomendação:
Definir pauta padrão, responsáveis e próximos passos.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE REUNIÕES DE PERFORMANCE.
Nível 3 — Reuniões estruturadas, mas com baixa análise de performance
Risco:
Dificuldade de identificar causas reais dos problemas.
Recomendação:
Incluir análise de indicadores e pipeline nas reuniões.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE REUNIÕES DE PERFORMANCE.
Melhor Prática — Reuniões produtivas, orientadas por dados e com decisões claras
Risco:
Risco de excesso de reuniões e sobrecarga da equipe.
Recomendação:
Equilibrar frequência com eficiência e manter foco em resultados.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE REUNIÕES DE PERFORMANCE.
Gestão de Propostas
Nível 1 — Propostas feitas sem padrão, sem controle e sem histórico
Risco:
Erros frequentes, perda de credibilidade e dificuldade de acompanhar negociações.
Recomendação:
Criar modelo básico de proposta e registrar todas no CRM.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PROPOSTAS.
Nível 2 — Propostas padronizadas, mas sem controle de versão ou análise
Risco:
Informações desatualizadas, inconsistências e baixa taxa de fechamento.
Recomendação:
Implementar controle de versões e revisar propostas periodicamente.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PROPOSTAS.
Nível 3 — Propostas estruturadas e acompanhadas, mas sem inteligência comercial
Risco:
Dificuldade de identificar padrões de sucesso e gargalos.
Recomendação:
Analisar taxas de conversão por tipo de proposta e cliente.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PROPOSTAS.
Melhor Prática — Propostas inteligentes, personalizadas e integradas ao CRM
Risco:
Dependência excessiva de automações sem revisão humana.
Recomendação:
Equilibrar automação com personalização e validação estratégica.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PROPOSTAS.
Controle
Controle de Performance
Nível 1 — Não existe controle estruturado de performance comercial
Risco:
Falta de previsibilidade, baixa responsabilização e decisões baseadas em achismos.
Recomendação:
Criar controles básicos semanais de metas, atividades e resultados.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE CONTROLE DE PERFORMANCE.
Nível 2 — Controles existem, mas são inconsistentes ou pouco utilizados
Risco:
Dados pouco confiáveis, baixa disciplina e dificuldade de gestão.
Recomendação:
Padronizar controles e criar rituais de acompanhamento.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE CONTROLE DE PERFORMANCE.
Nível 3 — Controles estruturados e utilizados, mas sem análise profunda
Risco:
Dificuldade de identificar causas reais dos resultados.
Recomendação:
Incluir análises de tendência, sazonalidade e comparativos.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE CONTROLE DE PERFORMANCE.
Melhor Prática — Controle robusto, orientado por dados e integrado ao planejamento
Risco:
Risco de excesso de burocracia e foco exagerado em números.
Recomendação:
Equilibrar análise quantitativa com insights qualitativos.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE CONTROLE DE PERFORMANCE.
Gestão de Forecast
Nível 1 — Forecast inexistente ou feito de forma totalmente subjetiva
Risco:
Previsões imprecisas, baixa credibilidade e dificuldade de planejar recursos.
Recomendação:
Criar forecast básico com base em pipeline e histórico.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE FORECAST E PREVISIBILIDADE.
Nível 2 — Forecast existe, mas sem metodologia clara ou disciplina
Risco:
Baixa confiabilidade, desalinhamento com metas e decisões equivocadas.
Recomendação:
Definir metodologia padrão e treinar equipe para uso consistente.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE FORECAST E PREVISIBILIDADE.
Nível 3 — Forecast estruturado e utilizado, mas sem integração com planejamento estratégico
Risco:
Previsões úteis, porém pouco conectadas às metas e prioridades da empresa.
Recomendação:
Integrar forecast com planejamento e indicadores de performance.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE FORECAST E PREVISIBILIDADE.
Melhor Prática — Forecast robusto, confiável e usado para decisões estratégicas
Risco:
Dependência excessiva de previsões sem considerar fatores externos e qualitativos.
Recomendação:
Equilibrar análise quantitativa com insights de mercado e feedback da equipe.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE FORECAST E PREVISIBILIDADE.
Gestão de Resultados
Nível 1 — Resultados analisados apenas no final do mês, sem acompanhamento contínuo
Risco:
Correções tardias, baixa previsibilidade e dificuldade de atingir metas.
Recomendação:
Criar rotina semanal de análise de resultados e ações corretivas.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE RESULTADOS.
Nível 2 — Resultados acompanhados, mas sem plano de ação estruturado
Risco:
Baixa efetividade das ações e repetição de erros.
Recomendação:
Criar planos de ação claros com responsáveis e prazos.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE RESULTADOS.
Nível 3 — Resultados analisados com plano de ação, mas sem revisão contínua
Risco:
Ações perdem força ao longo do tempo e problemas reaparecem.
Recomendação:
Implementar ciclos de revisão quinzenais ou mensais.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE RESULTADOS.
Melhor Prática — Gestão contínua de resultados com ajustes rápidos e decisões orientadas por dados
Risco:
Risco de microgestão e excesso de pressão sobre a equipe.
Recomendação:
Equilibrar cobrança com suporte e desenvolvimento.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE RESULTADOS.
Gestão de Pessoas
Nível 1 — Não há acompanhamento individual ou desenvolvimento estruturado da equipe
Risco:
Baixa performance, alta rotatividade e falta de evolução do time.
Recomendação:
Implementar conversas individuais mensais e planos básicos de desenvolvimento.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PESSOAS.
Nível 2 — Acompanhamento existe, mas sem consistência ou métricas claras
Risco:
Feedbacks subjetivos, baixa clareza de expectativas e pouca evolução.
Recomendação:
Criar critérios objetivos de avaliação e rituais de acompanhamento.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PESSOAS.
Nível 3 — Gestão de pessoas estruturada, mas sem foco em alta performance
Risco:
Equipe estável, porém sem evolução acelerada ou diferenciação de talentos.
Recomendação:
Criar trilhas de desenvolvimento e programas de reconhecimento.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PESSOAS.
Melhor Prática — Gestão de pessoas orientada a performance, desenvolvimento e retenção de talentos
Risco:
Risco de pressão excessiva e foco exagerado em resultados individuais.
Recomendação:
Equilibrar performance com bem-estar e colaboração.
Plano de Ação:
WORKSHOP DE GESTÃO DE PESSOAS.
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